今回は、テレアポについて書いてみようと思います。
営業には様々な手法がありますがテレアポもその一つで、電話を掛けて会う約束を取り付けることを意味します。
特に一般企業様においては、直接訪問して担当者に会えることは非常にまれなので、まずアポイントを取ってから訪問ということになります。
時代の変化とともにアプローチの仕方もメールやＤＭなどいろいろありますが、なぜ電話で営業をするという昔からある方法がなくならないのでしょうか。
・テレアポが必要な訳
例えば、メールやＤＭの場合は、送ったあと相手が封を開ける、メールを読むといった動作をしなければ次に進むことができません。
さらにその行為をしたかどうかは基本的に相手の反応待ちになります。
一方、テレアポの場合はリアルタイムで状況を把握することができます。
電話で相手の声を聴き対応できるので、場合によってこちらの声のトーンや話す内容をアレンジしたりして状況に合った臨機応変なアプローチが可能になります。
このことは、見込み客かどうかを知る上でもヒントになると思います。
ところで最近、ホームページからの問い合わせというのが増えてきていますが、これは相手側からのアプローチがなければ成立しません。
さらに、興味があるから問い合わせを頂いたのであって、労せずして会うことはできます。
しかし、問い合わせはいつ来るか分かりませんし、それに頼ることはできません。
そもそも必要性を感じていないお客様は連絡してくることはないので、そういった潜在層にアプローチするためにもやはりテレアポは必要なのです。
・方法について
ただやみくもに電話を掛ければいいというのではなく、そこは事前にある程度ターゲットを絞らなければなりません。
効率よくテレアポをするには従業員食堂の有無等は最低限調べ、エリアごとのリストを作成します。
次に、なかなか担当者とつながらないケースも多いのですが、話ができた場合を想定して話す内容は予め考えておきます。
担当者と面会の約束を取り付けるのが目的なので簡潔を心掛け、あまり長ったらしい説明は不要だと思いますし、当たり前ですが極力相手のスケジュールに合わせます。
・アポイントを取るには
テレアポの場合、相手と顔を合わせて話すわけではないので声も重要です。
特に電話では対面時よりも聞き取りにくいので比較的大きな声でゆっくり抑揚をつけます。
そして、声のみならず丁寧な言葉遣いや正しい日本語を使っているかによっても、与える印象が全く異なってくると思います。
また、電話を掛ける時間もあまり忙しくなさそうな時間帯を選び、電話口の人が担当者なのか確認も必要だと思います。
そして、相手の口調や雰囲気を読み、あまり深追いせず時間を空けるのも肝要です。
しかし、絶対に担当者と会いたいと思った会社は一度や二度の断りで見込み客から外すようなことはしません。
担当者やその会社の状況が変わることがあるからです。
実際に僕自身、全く相手にされなかった会社でも、１～２年経ってあっけなく面会できたというケースが多々あります。
・まとめ
ここまで書いてきましたが、テレアポで重要なこと、それは「真摯な態度」と「折れない心」だと思います。
相手が最初から話を聞いてくれるとは限りませんし、むしろそうでない場合が多いと思います。
しかし、そこで諦めていては務まりません。
続けていれば一日に数件アポイントが取れる日もあります。
まずはいかに相手に関心を持ってもらい、会ってみようという気にさせるか。そして、第一関門を突破したら、いよいよ担当者との面会です。
