今回は、委託給食会社の営業部の仕事（法人営業）について書いてみようと思います。
法人営業（ＢｔｏＢ）と個人営業（ＢｔｏＣ）
一口に営業と言っても大きく法人営業と個人営業に分かれます。
それぞれＢｔｏＢ、ＢｔｏＣといった言い方もします。
この場合のＢはＢｕｓｉｎｅｓｓで企業が企業に向けて商品やサービスを売るスタイルです。
ＣはＣｏｎｓｕｍｅｒ（消費者）で、企業が個人にモノを売るスタイルということになります。
スーパーマーケットなどが代表的な業種になります。
ちなみにＣｔｏＣというのは、消費者が消費者にモノを売る、オンラインや実店舗のフリーマーケットなどがそれにあたります。
委託給食会社の営業は法人営業（ＢｔｏＢ）
さて、事業所給食を受託運営する委託給食会社の場合、従業員や食材の調達、献立作成など運営に関する全般をパッケージにして毎月の管理費という形で売り込むＢｔｏＢの企業間取引になります。
対象は主に一般企業様や福祉施設等の法人になります。
法人営業の特長としましては、通常、組織内の複数の人間に納得をして頂く必要があります。
窓口になる担当者がそのまま意思決定者になることは稀で、一般的に役員や社長、理事長等、複数人の承認が必要で稟議など決定に時間がかかります。
また、ほぼ予算が決まっていることが多く、担当者も社内への説明責任が生じるので比較的保守的になる傾向は否めません。
しかし、このように組織内で時間を掛け、金額的にも小さくないので契約は比較的長期にわたります。
そのため決定後にすぐキャンセルになるということは殆どありません。
また、個人への販売と異なりその時の気分で買い物がされるというのがあまりないのも特徴かと思います。
その分、「この給食会社に委託することによって現状がどのように改善され、課題が解決されるのか。果たして価格に見合った内容なのか」など客先にとってメリットが感じられるような提案が出来なければ当たり前ですが選ばれません。
成約までの営業の流れ
次に法人営業の流れとしましては、
- 見込み客リストを作成する。
- ある程度訪問するターゲットやエリアを絞り込む。
- 直接訪問や電話でアポイントを取るなどして担当者と面会するきっかけを作る。
- 担当者と会えたら現在の状況や課題をヒアリングする。
- 客先のニーズに合致した提案を行なう。
- 何度も提案や価格交渉を繰り返し、競合他社とのコンペを行なう。
- 受注、契約成立となります。
また、プレゼンや見積り作成にあたっては、客先での試食調査や当社既存事業所での試食会を行なう場合もあります。
入札もありますが、最近は金額が一番低い業者よりも、提案内容で決定する法人が増えているような気がします。
法人営業といえども、法人担当者は個人
今まで書いてきましたように、法人営業の顧客は企業や団体です。
とは言え、法人といえども窓口になる担当者は個人です。
何度もお会いして根気強く信頼関係を築いていくことが重要です。
そしてキーマンを見抜いて相手先法人の抱えている課題を解決すべく最良の提案ができればと思っております。
このように、すぐに決まることは殆どなく受注までには時間がかかり、担当者が途中で替わったりすることもままあります。
しかし、その分契約が取れた時の金額も大きく、取引が長期間続くケースが多いのも法人営業のやりがいなのではないでしょうか。
